[내일배움캠프 TIL] 사전캠프 6일차 그로스 해킹이란?

오늘은 “그로스 해킹”에 대해 학습해보아요!

목차 
1.  AARRR 개요
2. 고객 유치 (Acquisition)
3. 활성화 (Activation)

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1. AARRR 개요 

1) 지표를 바라보는 관점: 과업 기반 vs. 프레임워크 기반

• 과업 기반(Task-based)
  • 조직별 담당 업무를 중심으로 지표를 설정하고 관리
  • 단점: 서비스 전체 관점에서 중요한 지표를 판단하기 어려움, 지표 변화가 잦음, 중요한 지표를 놓칠 가능성이 있음
• 프레임워크 기반(Framework-based, AARRR)
  • 서비스 이용 흐름에 따라 핵심 퍼널과 지표를 정의하고 개선
  • 대표적인 프레임워크: AARRR

2) AARRR 정의

• 사용자 라이프사이클(유입 → 활성화 → 유지 → 추천 → 수익) 전반의 핵심 지표를 설정하고 관리하는 방법론
• 서비스 특성에 맞는 주요 지표를 선정하고, 이를 측정 및 개선

3) AARRR에 대한 오해

• 단순히 5단계 지표를 모니터링하는 것이 아님
• 서비스 특성에 맞춰 어떤 지표를 볼지 결정하는 과정이 중요
• 우선순위: 활성화 및 유지율 → 고객 유치 및 추천 → 수익화

4) AARRR 활용 방법

1. 각 단계에서 해결할 문제를 정의
2. 핵심 지표 선정 및 현재 수준 측정
3. 지표의 의미 분석
4. 목표 설정 후 실험을 통해 개선

🎯 AARRR 프레임워크는 단순히 지표를 보는 것이 아니라, 서비스의 성장 주기를 이해하고 각 단계에서 개선할 부분을 찾아가는 과정이 중요!

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2. 고객 유치 (Acquisition)

 

1) 고객 유치 과정

• 고객 유치 성과를 정확히 평가하려면 어떤 채널과 캠페인이 기여했는지(Attribution) 판단하는 모델이 필요함
• 유입 트래픽에는 유료 광고뿐만 아니라 친구 초대, SNS 공유 등 다양한 경로가 존재
• 특히 ‘자연 유입(Organic)’ 트래픽은 파라미터 정보가 없거나 유실되는 경우가 많음
• 유입된 사용자가 꾸준히 활동하는지, 결제 전환율이 어떤지를 분석해야 함

2) 유입 채널별 구분

• 오가닉(Organic): 자발적으로 서비스를 찾아온 고객
• 페이드(Paid): 비용을 집행한 마케팅 활동으로 유입된 고객
• 하지만 실제로 오가닉은 "유입 경로를 식별할 수 없는 사용자"일 가능성이 큼
• 트래킹되지 않은 유료 마케팅 트래픽도 오가닉으로 분류될 수 있어 주의 필요

3) 고객 획득 비용(CAC)

• CAC(고객 획득 비용) = 마케팅 비용 ÷ 가입한 유저 수
• 하지만 채널, 캠페인, 날짜별 분석이 없으면 의미 없는 지표가 됨 
• 데이터를 세분화하여 어떤 채널, 기간, 캠페인이 효과적인지 파악하는 것이 중요

4) UTM 파라미터 (UTM Parameter)

• 웹사이트 유입 경로를 추적하는 방법으로 URL에 추가되는 파라미터
  • 소스(Source): 유입 경로 (예: Google, Facebook)
  • 캠페인(Campaign): 특정 이벤트나 프로모션
  • 매체(Medium): 트래픽 유입 수단 (예: 이메일, 광고, 소셜 미디어)
• 이를 활용하면 마케팅 채널별 성과를 보다 정확히 분석 가능

5) 모바일 앱 어트리뷰션 (Attribution)

• 앱에서는 웹과 달리 UTM만으로 정확한 추적이 어려움, 그래서 어트리뷰션 모델이 필요
• 사용자 행동이 복잡한 경우(광고 클릭 후 바로 설치하지 않고 나중에 설치)까지 고려해야 함
• 완벽한 측정은 불가능, 서비스마다 기준을 설정하여 활용하는 것이 중요

🎯 결국 중요한 것은 ‘지표’가 아니라 ‘고객’에 대한 이해!

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3. 활성화 (Activation) 

 

1) 활성화(Activation)의 개념

• 정의: 고객이 유입된 후, 우리 서비스의 핵심 가치를 경험하도록 만드는 과정
• 핵심: 사용자의 행동 단계를 분석하는 퍼널(Funnel) 설계 및 전환율 측정
  • 핵심 가치를 경험하는 순간을 명확하게 정의했는가?
  • 각 단계별 전환율을 어떤 기준으로 측정하는가?
  • 코호트(Cohort) 별로 전환율을 분석하고 있는가?

2) 퍼널(Funnel) 단계 정의하기

• 핵심 가치(Aha Moment, Must Have) 를 구체화해야 함
• 크리티컬 패스(Critical Path): 고객이 서비스에 진입한 후 핵심 가치를 경험하기까지의 경로
• 퍼널 분석을 위해 사용자가 핵심 가치를 경험하는 순간을 명확히 정의해야 함

3) 전환율 측정 방법

• 전환율 계산 방식에 따라 결과가 달라질 수 있음
• 예시:
  • 사용자가 5개의 상품 페이지를 보고 1개 결제 → 전환율 20%?
  • 중복 방문을 제외하면 전환율은 다르게 나올 수도 있음
  • 트래픽 기준 vs. 사용자 기준 전환율을 비교해야 함

4) 코호트(Cohort)별 전환율 분석

• 단순히 전체 전환율을 보는 것이 아니라 사용자 그룹을 나눠 분석해야 의미가 있음
• 예시:
  • 전체 평균 결제 전환율: 50%
  • 페이스북 광고 유입 고객의 전환율: 40%
  • 친구 초대 유입 고객의 전환율: 60% → 전환율 차이를 유발하는 선행지표를 찾아내는 것이 중요

5) 퍼널 전환율을 높이는 방법

•  개인화(Personalization)
•  UI/UX 개선
• 적절한 개입 (예: 푸시 알림, 이메일 리마인드)

🎯 결국 중요한 것은 '전환율을 높이는 것'이 아니라 '사용자가 핵심 가치를 더 쉽게 경험하도록 만드는 것'!